中国经济导报 中国发展网 记者王敏报道 记者了解到，2018年，中冶天工集团将积极落实国文清同志在中冶集团暨中国中冶2018年工作会议上的重要讲话精神，“要积极抢抓冶金建设市场机遇，强化全产业链集成整合优势”，努力舞好市场营销这个“龙头”。通过研判国内营销市场，锁定营销工作目标，从顶层设计到策略实施，在营销科学中寻根溯源，系统的定位国内营销工作，以夸父追日的勇气、嫦娥奔月的执着、愚公移山的坚韧，乘势而为，敲开了国内营销市场的“大门”。
一、“四梁八柱”营销战略定位
美国市场营销学者E·J·麦卡锡认为，营销战略定位实质上就是通过规划，制定企业发展的宗旨、目标，使企业的资源和能力与不断变化的营销环境相适应的过程，这是一种长期性、全局性、方向性的动态发展规划。依据中国中冶“四梁八柱”升级版的业务归纳，国内营销市场开拓必须结合自身经营特点和优势，兼具国家战略带来的历史机遇，在精准把脉营销方向和优化营销工作顶层设计的基础上，明确各板块、各支柱产业的战略定位。在“四梁”业务板块的战略定位上，重点应将工程承包和装备制造两大板块进一步做大做强；房地产板块，要积极寻找与高端地产商的洽商机会，在确保风险可控的前提下，谋求联合开发、产融结合等多种合作方式，带动工程总承包业务扩展；资源开发方面则需要迎方向伺机而动，争取中国中冶的有力支持。“八柱”产业的战略定位方面，主要涵盖冶金工程、高端房建、中高端地产、交通市政基础设施、矿山建设与矿产开发、核心技术装备与中冶钢构、新能源与环境工程，以及特色主题工程等行业和领域。中冶天工集团通过搭建“四梁八柱”营销战略定位，确定主攻方向，“到有鱼的地方去撒网，到有草的地方去放羊”，使业务结构持续优化，新兴产业强力崛起，上半年新签合同额达251.8亿元，提前完成中冶集团下达的年度500亿营销指标的半年同期指标，为加速培育世界第一冶金建设运营服务“国家队”提供全方位支撑。
二、从“红海市场”到“蓝海战略”的营销思路
告别锱铢必较、招招见红的“红海市场”，实行“创造和获得新需求，实施差异化和合理低成本，获取更高利润率”的“蓝海战略”势在必行。其总体思路是搭建“四梁八柱”营销战略顶层设计，推动总体营销战略，依靠价值创新，打开全新市场空间，形成自身的竞争优势和竞争能力。为打造高水平、高质量的“蓝色文化”团体，中冶天工集团在思想管理上从不抱残守缺，借助建立学习型组织与管理流程再造，构建蓝色营销文化氛围。注重“MCC”在“CI”战略,即企业识别战略中的应用，做好项目标准化全覆盖，塑造有别于其他企业的标识和特征，在社会公众心目中明确特定位置和形象战略。同时，大力宣传企业的文化先导力。在面对社会公众、融资公众、媒体媒介公众、设计公众、分包商等各方时，用实际行动帮助公众深入理解“一天也不耽误，一天也不懈怠”的中冶精神，树形象、立品牌。
目前，“十三五”规划已明确提出“坚定文化自信”，中冶天工集团一直秉承“诚信、实干”的正向价值文化，营造“天工·家”的和谐氛围，以雷厉风行的作风，让企业文化助力营销管理，使营销工作承载文化底蕴，加强社会公众对企业的信赖感和认同感。
三、精准营销的路径选择
一是“精耕细作”找准目标市场
建筑市场细分化，是指企业按照一定标准将业主群体划分为不同子市场。通过评价细分市场，挖掘不同子市场的业主差别，最终定位目标市场。以中冶天工集团为例，公司将国内营销市场划分为天津区域和非天津区域。天津区域包括环城四区、滨海新区以及高保开区（高新区、保税区、开发区）等“市内六区”，在此区域采取深耕“家门口”市场，避免“灯下黑”，摒弃“兔子不吃窝边草”的错误认识。而非天津区域，横跨东北、中原、华东、西南、广东等多地，范围大，业务广，旨在做好区域战略布局，打造竞争合力。
孟子曰，“域民不以分疆为界，固国不以山溪之险”，细分建筑市场的同时，不拘泥于目标市场，因势利导，灵活营销，使天津内外市场营销整合联动。同时，针对不同营销市场，中冶天工集团坚持差异化营销和集中营销有机结合。“差异化营销”，在于积极寻找市场空白点，选择目标市场，挖掘业主尚未满足的个性化需求，开发产品新功能，赋予品牌新价值。而“集中营销”是企业只选择一个或少数几个细分市场作为目标市场，集中主要力量解决主要矛盾。中冶天工集团采取“动车组文化”、“同城化效应”等整合营销手段，仅今年上半年已连续中标了天津港城汇泰地产溪谷林苑住宅小区、深圳市前湾片区正本清源工程、天津东丽区万新街新立街城中村改造定向安置房等项目，精准把握目标市场初显成效。
二是“多箭齐发”灵活运用营销策略
做好国内市场营销，需协调运用公共关系、产品、人员、价格等多种营销策略，发挥不同策略的传播优势。首先，抓好人员营销。中冶天工集团建立“团队营销”，形成以天工集团公司为主、各分（子）公司和项目部直接或间接参与到营销工作的群团模式，以“承包营销”促营销市场化，调动营销人员的积极性和主动性。其次，注重公共关系营销。公司借助中冶平台以及整合后的五矿平台，通过“走高层、结联盟”努力维系与政府、高端客户、大型房企及政府平台公司的关系，树立“能人关系帮衬为王”的营销意识，用好社会资源，加大攻关力度，奋力承揽任务。再次，加强产品和品牌营销。“打铁还需自身硬”，中冶天工集团注重营销人员素质提升，以“学习是精神的放牧”激励营销人员提升营销基本功。坚持“为业主提供优质工程”就是最好的营销，加强品牌营销，注重从规模生产经营过渡到品牌运作的高级经营阶段，在延伸和拓展市场空间的同时，增强企业经济效益，用自强赢得尊重。
三是“未雨绸缪”高质量孵化项目合作策划
现阶段“红海”模式导致经营风险加剧，供求关系逆转，经营管理分化，营销环境有如战场。投标前，中冶天工集团做好项目策划，结合企业年度营销目标，集中解决可能出现的突出问题，以完备的项目合作策划孵化优质的工程项目。同时，注重营销艺术，做好市场调查、行业背景分析、区域环境分析，研究投标模式，洞悉招标人心理，注重营销策略和企业发展战略。
四是“步步为赢”以市场潜量评价保赢利
以往为了中标而营销，薄利并不多销，导致企业经营利润下滑。现在，投标前以“事前算赢”的思路把握合同转换率，认真测算社会效益和经济效益。为防止盲目投资，中冶天工集团秉承“一切以结果为导向”的营销思路，认真统计各类工程的中标价格与成本价格的差价率，以及成本价格与市场价格的价格差，提高项目中标率。
五是“引金入企”金融活水润泽营销发展
为规避风险，国内营销管理需用好金融活水，学会借助金融杠杆撬动市场。中冶天工集团认真研究市场发展形势，灵活运用产业基金证券、商业保理、融资租赁、PPP模式，借助“中冶建信资金”、“邮储银行管廊基金”，并积极学习十三五规划所提及的互联网金融模式，未来将尝试采用运作成本低、简便易行的融资方式。
筚路蓝缕，以启山林。中冶天工集团以搭建“四梁八柱”明确营销战略定位，坚持从“红海市场”到“蓝海战略”的营销思路，在“精耕细作”找准目标市场、“多箭齐发”灵活运用营销策略、“未雨绸缪”高质量孵化项目合作策划、“步步为赢”以市场潜量评价保赢利以及“引金入企”金融活水润泽营销发展等路径选择上精准营销，让国内营销市场真正“芝麻开门”！
